La esencia de la personalización en B2B
El marketing B2B enfrenta desafíos únicos. Con ciclos de ventas más largos y decisiones tomadas por múltiples partes interesadas, la personalización se convierte en un elemento crucial.
Cada interacción cuenta.
Es vital comprender y adaptarse a las necesidades específicas de cada cliente potencial. Esa es la diferencia entre cerrar un trato o perder una oportunidad valiosa.
Por qué la personalización es vital en el marketing B2B
- Aporta confianza y credibilidad: La personalización muestra que tu cliente te importa genuinamente. Ayuda a construir y consolidar relaciones duraderas basadas en la confianza.
- Permite optimizar el ROI: Alineando tu mensaje con las necesidades exactas del cliente, maximizas la eficacia de cada euro gastado en tus acciones de marketing.
- Te diferencia dentro del mercado: En un mercado abarrotado, donde muchas empresas ofrecen soluciones similares, la personalización te permite destacar y ser memorable.
Segmentación: El primer paso hacia la personalización.
La segmentación es la base para poder personalizar cualquier campaña, mensaje o acción de marketing.
Al dividir tu mercado objetivo en segmentos más pequeños y manejables, puedes dirigirte a cada uno de ellos de manera más efectiva.
Es decir, divide a tus leads en grupos con características similares para satisfacer las necesidades de cada grupo y ajustar el tono del mensaje de acuerdo con las particularidades del consumidor.
Métodos para segmentar a tu audiencia B2B
- Por industria:
Las necesidades varían enormemente de una industria a otra.
Por ejemplo, si vendes sistemas de embalaje y packaging, tu cliente objetivo irá desde una tienda de ropa hasta una tienda de informática.
- Tamaño de la empresa:
Diferentes tamaños implican diferentes retos y oportunidades. No será lo mismo dirigirse a un emprendedor que lleva su negocio junto a un par de compañeros, que dirigirse a una multinacional.
- Rol del contacto:
Ten en cuenta el nivel de responsabilidad dentro de su empresa y los dolores y necesidades que tiene. Piensa en la visión de un gerente de IT frente a un CEO. Es diferente, ¿verdad?
- Comportamiento en línea:
Las acciones en línea ofrecen una ventana a las preocupaciones y necesidades actuales de un lead. Es interesante investigar qué intereses tiene, cuál es su tendencia a interactuar o el nivel de compromiso que tiene con tu marca.
Tip: puedes “espiar” el comportamiento de cada lead en tu web con la herramienta llamada Hotjar.
Ejemplos inspiradores de personalización B2B
Que te llegue un email promocional de lencería para mujer siendo un señor soltero de 50 años, es lo contrario a una buena personalización y segmentación en el marketing.
Estas son algunas empresas b2b que lo hacen de 10:
- Adobe: Su capacidad para adaptar contenido en tiempo real según el interés del usuario es ejemplar.
- Maersk: Su uso innovador de LinkedIn para la segmentación y entrega de contenido les ha otorgado grandes beneficios.
- General Electric (GE): La adaptación de soluciones según la industria ha solidificado su posición en el mercado.
Consejos para dominar la personalización en tus acciones de marketing B2B
- Utiliza herramientas de automatización: Invierte en herramientas que faciliten la segmentación y entrega de contenido personalizado como ActiveCampaign.
- Haz una escucha activa: Más allá de los datos, la interacción directa brinda insights de alto valor a tener en cuenta.
- Actualiza tu base de datos constantemente: Los segmentos evolucionan e incluso el comportamiento del mercado puede dar lugar a nuevos grupos a tener en cuenta. Actualiza la segmentación de forma continua para que sea efectiva.
- Ten en cuenta el recorrido del lead dentro de tu funnel: haz un recorrido lógico de la comunicación diferenciando aquellos usuarios que acaban de conocerte con aquellos que ya son clientes o incluso han hecho compras recurrentes.
- Crea un mensaje personalizado a cada segmento en función de sus deseos, dolores y necesidades. Apuesta por el marketing de contenidos para aportar valor.
Profundizando en la personalización
Recuerda que la personalización no se trata solo de usar el nombre de alguien en un correo electrónico. Se trata de entender sus desafíos, metas y aspiraciones y de presentar soluciones que resuenen con su realidad única.
Conclusión
La personalización en B2B es más que una tendencia, es una herramienta estratégica.
En un mundo interconectado, donde los clientes tienen acceso a una cantidad abrumadora de información, ser relevante y específico puede ser tu as bajo la manga.
